Máster en dirección comercial y ventas

MÓDULO 4. DIRECCIÒN COMERCIAL 

4.1. Nuevas tendencias en la dirección comercial y ventas. 

4.1.1 El departamento de la dirección comercial y ventas dentro de la organización. 

4.1.2. Perfil del puesto de director de ventas según sector, competencias y habilidades. 

4.1.3. Sistemas de información para la toma de decisiones comerciales: planificación y control de objetivos y plazos de entrega. 

4.1.4. Teorías de liderazgo y Coaching. 

4.1.5 Habilidades directivas de comunicación y negociación. 

4.2 Negociación comercial. 

4.2.1. Inteligencia emocional 

4.2.2. Fundamentos básicos del comportamiento humano, aplicado al área de ventas. 

4.2.3. Estrategia de negociación. 

4.2.4. Tácticas y cuestiones prácticas de negociación. 

4.3. Gestión comercial y la toma de decisiones. 

4.3.1. Tipos de decisiones. 

4.3.2. Decisiones fundamentales. 

4.3.3. Decisiones individuales. 

4.3.4. Decisiones grupales. 

4.3.5. Modelo de toma de decisiones. 

4.3.6. Modelo racional. 

4.3.7. Modelo de racionalidad limitada. 

4.3.8. Modelo intuitivo. 

4.3.9. Estrategia comercial y competitiva. 

4.3.10. Analítica y herramientas en la toma de decisiones. 

MODULO 5. DIRECCION Y GESTION DE LA RED DE VENTAS. 

5.1. Planificación de la campaña de ventas 

5.1.1. Redes al servicio de la actividad comercial 

5.1.2. Políticas de selección y formación de vendedores 

5.1.3. Sales Management 

5.1.4. Implementación de la función comercial 

5.1.5. Contrato comercial 

5.1.6. Control de la actividad comercial 

5.1.7. El código deontológico del agente comercial 

5.1.8. Gestión financiera y presupuestaria 

5.1.9. Cuadro de mando integral 

5.1.10. Control del plan anual de ventas 

5.1.11. Impacto financiero de las decisiones estratégicas.  

5.2. Dirección de la fuerza de venta. 

5.2.1. Fundamentos del comportamiento humano, aplicado al área de ventas. 

5.2.2. Importancia de la venta consultiva en entornos de alta competitividad. 

5.2.3. Concepto y aplicación de las técnicas profesionales de venta. 

5.2.4. Aspectos que agregan valor a la gestión de ventas. 

5.2.5. Claves de éxito para administrar la fuerza de ventas. 

5.2.6. Políticas de remuneración del departamento comercial. 

5.3. Formación y habilidades del equipo de venta. 

5.3.1. Necesidad de la formación del equipo. 

5.3.2. Modalidades de la formación. 

5.3.3. Formación inicial del vendedor. 

5.3.4. Formación permanente del equipo de ventas. 

5.4. Organización y control del equipo de ventas. 

5.4.1. Evaluación del desempeño comercial. 

5.4.2. Variables, parámetros e instrumentos de control. 

5.4.3. Análisis y evaluación de desempeño de los miembros del equipo de ventas. 

5.4.4. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y la satisfacción del cliente. 

5.5. Gestión comercial y ventas. 

5.5.1. Venta consultiva. 

5.5.2. Digital selling. 

5.5.3. Negociación comercial: aprendizaje experiencial y negociación intercultural. 

5.5.4. Gestión de cuentas claves. 

5.5.5. Plan de ventas y plan comercial. 

5.5.6. Internacionalización a través de canales digitales. 

5.5.7. Neuromarketing y neuroventas. 

5.5.8. Competencias económicas- financieras para equipos comerciales. 

5.6. Herramientas de captación de clientes. 

5.6.1. Herramientas de retención y fidelización de clientes. 

5.6.2. Gestión y tratamiento de bases d datos. 

5.6.3. La venta directa y os centros de contacto con clientes. 

5.6.4. La elección del canal y el mensaje adecuado en función del público objetivo. 

5.6.5. Equipos internos vs equipos externos (Outsourcing) en la gestión de ventas. 

5.6.6. Tipologías de CRM y su utilización dentro del equipo de ventas. 

MODULO 6. GESTION COMERCIAL DE CLIENTES. 

6.1. Client Management 

6.1.1. Importancia estratégica del cliente para la organización.

6.1.2. Que es CRM en ventas. 

6.1.3. Importancia del CRM. 

6.1.4. Beneficios del CRM. 

6.1.5. Análisis y situación de la empresa en el mercado. 

6.1.6. Evolución de la importancia estratégica del cliente. 

6.1.7. Marketing de producto al marketing de cliente. 

6.2. Valor de vida y Segmentación de Clientes. 

6.2.1. La segmentación interna. 

6.3.2. El valor del cliente y las estrategias de crecimiento interno. 

6.3.3. Dirección de equipos de personal contacto. 

6.3. Fidelización y motivación. 

6.3.1. Valoración, integración y motivación de equipos comerciales.

6.3.2. Fundamento de la fidelización de clientes. 

6.3.3. Programa, sistemas y técnicas de fidelización. 

6.4. Canales de venta y distribución. 

6.4.1. Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores. 

6.4.2. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores. 

6.4.3. El contexto de las negociaciones comerciales. 

6.4.4. Planteamiento y planificación de las negociaciones. 

6.5. Organización Comercial. 

6.5.1. Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales. 

6.5.2. Key Account Management y trade marketing management. 

6.5.3. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial. 

6.5.4. Reingeniería comercial. 

6.6. La comunicación global en las relaciones con los clientes. 

6.6.1. Marketing directo como sistema de marketing relacional. 

6.6.2. Niveles estratégicos en el marketing directo. 

6.6.3. Herramientas de marketing relacional. 

6.6.4. Diseño de las acciones: las variables del marketing directo. 

6.6.5. La planificación de acciones y campañas.