Máster en Dirección de Empresas Farmacéuticas

2.10.4. Marketing de productos hospitalarios

2.10.5. Marketing personal

Módulo 3. Departamentalización 

3.1. Departamento de Ventas: Planificación y Control

3.1.1. Modelos de organización de la estructura comercial. Principales perfiles y posiciones (dirección de ventas, gerentes de área, visitador médico, KAM, etc.).

3.1.2. Conocimiento de la Visita Médica; objeciones, sondeos, preguntas abiertas, etc), su actividad y evolución.

3.1.3. Nuevos tipos de promoción y nuevas oportunidades de negocio.

3.1.4. La diferenciación de la visita en función del canal y segmento objetivo.

3.1.5. Análisis y gestión de equipos comerciales. Distribución territorial. CRM. Selección, formación, y motivación.

3.1.6. Dirección de ventas. Estrategia de ventas y análisis comercial. Presupuestos, incentivos, plan comercial. Call plan.

3.1.7. Papel de Gerentes Regionales, Jefes de Venta y Directores Comerciales.

3.2. Departamento Financiero

3.2.1. Herramientas financieras (P&L, Cash-flow, Balance)

3.2.2. Análisis de la cuenta de resultados

3.2.3. Previsiones de ingresos y gastos

3.2.4. Punto de equilibrio

3.2.5. Otras herramientas necesarias para la formación integral de gerentes de Marketing y Ventas.

Módulo 4. Nuevas tendencias de marketing 

4.1. Marketing Digital

4.1.1. Herramientas empleadas en e-marketing

4.1.2. Posicionamiento Orgánico (SEO)

4.1.3. Campañas en motores de búsqueda (SEM) / Publicidad en buscadores

4.1.4. Analítica web

4.1.5. Inbound Marketing

4.1.6. Multicanalidad

4.1.7. Omnicanalidad

4.1.8. Community Manager 

4.2. Nuevas Tecnologías y Multicanalidad en el Sector Salud

4.2.1. Nuevas herramientas de comunicación y relación con los profesionales sanitarios y los diferentes stakeholders implicados en el negocio.

4.2.2. Gestión del Marketing Cloud 

4.2.3. Interacción con el consumidor

4.2.4. Sistema de Integración de la Información

Módulo 5. Farmacoeconomía

5.1. Farmacoeconomia

5.1.1. Concepto y utilidad de la farmacoeconomía

5.1.2. Medida del bienestar mediante la farmacoeconomía

5.1.3. Tipos de evaluaciones económicas

5.1.4. Etapas de la evaluación económica

5.1.5. Limitaciones de la farmacoeconomía

5.2. Introducción a la contabilidad de costes

5.2.1. Definición de la Contabilidad de Costes

5.2.2. Objetivos

5.2.3. Relación con la contabilidad de financiera

5.2.4. Concepto de coste

5.2.5. Clasificaciones de costes

5.3. Concepto de coste en el proceso productivo

5.3.1. Conceptos de gasto, pago y coste

5.3.2. Costes del producto y del periodo

5.3.3. Costes directos e indirectos

5.3.4. Costes fijos y variables

5.3.5. Costes necesarios versus costes no necesarios: costes de la actividad y subactividad

5.4. Costes estándares y avanzados

5.4.1. Características del modelo de costes estándar

5.4.2. El coste estándar: su determinación

5.4.3. Cálculo y análisis de las desviaciones en el coste de los materiales directos

5.4.4. Cálculo y análisis de las desviaciones en el coste de la mano de obra directa

5.4.5. Cálculo y análisis de las desviaciones en costes directos

5.5. Riesgo en el análisis de inversiones

5.5.1. Métodos simples del tratamiento del riesgo

5.5.2. Análisis de la sensibilidad y de los distintos escenarios

5.5.3. Decisiones secuenciales: arboles de decisión

Módulo 6. Ventas y presupuestos 

6.1. Diseño de la estrategia comercial y plan de ventas

6.1.1. Tipologías de ventas

6.1.2. La plataforma comercial. Relaciones proveedores-clientes

6.1.3. Plan de ventas. Previsión de cuotas y ventas

6.1.4. Política de fijación de precios

6.1.5. Fidelización de clientes

6.1.6. Experience customer

6.2. Elaboración y control de presupuestos

6.2.1. Planificación presupuestaria

6.2.2. Elaboración del presupuesto anual

6.2.3. Elaboración de los estados financieros

6.2.4. Control presupuestario

Módulo 7. Equipos comerciales y aspectos legales  

7.1. Dirección y gestión de equipos comerciales

7.1.1. El perfil del equipo de ventas

7.1.2. Liderazgo del equipo comercial

7.1.3. Creación de equipos comerciales competitivos

7.1.4. Motivación del equipo de ventas

7.1.5. La negociación

7.1.6. Comunicación oral, expresión escrita y escucha en la venta

7.1.7. Elementos, habilidades y técnicas comerciales. Los call centers

7.2. Aspectos legales en el desarrollo y autorización de medicamentos

7.2.1. Legislación farmacéutica básica

7.2.2. Agencia europea de medicamentos

7.2.3. Código deontológico

7.2.4. Farmacovigilancia

7.2.5. Registros de medicamentos

Módulo 8. Trabajo de Fin de Máster