Máster en dirección comercial y ventas

1.1. Estrategia Comercial 

1.1.1. Concepto y objetivos. 

1.1.2. Elaboración de una estrategia comercial. 

1.1.3. Pensamiento estratégico. 

1.1.4. Elementos imprescindibles de una estrategia comercial. 

1.2. Planificación comercial efectiva 

1.2.1. Planificación comercial de objetivos. 

1.2.2. Criterios, controles y análisis de los objetivos. 

1.2.3. Diseño de la Organización Comercial y funciones.

 1.2.4. Planificación de zonas, rutas y costes comerciales. 

1.2.5. Análisis de zonas, rutas y costes comerciales. 

1.2.6. Planificación de ventas, medio y promociones. 

1.2.7. Planificación de campañas publicitarias. 

1.3. Selección y remuneración de vendedores. 

1.3.1. Planificación de reclutamiento. 

1.3.2. Redacción e instrumentos para obtener un anuncio satisfactorio. 

1.3.3. Selección basada en el perfil requerido. 

1.3.4. Esquemas de entrevistas de selección. 

1.3.5. Estrategias y análisis de los comportamientos de los candidatos. 

1.3.6. Sistema de criterios de remuneración. 

1.3.7. Sistemas actuales de incentivos.

1.3.7. Análisis de los sistemas de incentivos más exitosos. 

1.4. Motivación y liderazgo. 

1.4.1. Liderazgo y Motivación. 

1.4.2. Tipos de liderazgo. 

1.4.3. Liderazgo direccional avanzado. 

1.4.4. Gestión de equipos y liderazgo. 

1.4.5. Liderazgo y motivación en la gestión comercial. 

1.4.6. Motivación de equipos comerciales. 

1.4.7. Desarrollo directivo y liderazgo. 

1.4.8. Capacidades y habilidades del líder 2.0. 

1.4.9. Innovación en la gestión de personas.

2.1. Diagnóstico financiero 

2.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros 

2.1.2. Análisis de la rentabilidad 

2.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa 

2.2. Análisis económico de decisiones 

2.2.1. Control Presupuestario 

2.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo 

2.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial 

2.3. Valoración de inversiones y portfolio management 

2.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor 

2.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión 

2.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de decisión 

2.4. Dirección de logística de compras 

2.4.1. Gestión de Stocks 

2.4.2. Gestión de Almacenes 

2.4.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento 

2.5. Supply chain management 

2.5.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones 

2.5.2. Cambio en los patrones de demanda 

2.5.3. Cambio en la estrategia de las operaciones 

2.6. Procesos logísticos 

2.6.1. Organización y gestión por procesos 

2.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución 

2.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas 

2.6.4. Servicio posventa 2.7. Logística y clientes 

2.7.1. Análisis de demanda y previsión 

2.7.2. Previsión y planificación de ventas 

2.7.3. Collaborative planning forecasting & replacement 

2.8. Logística internacional 

2.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación 

2.8.2. Formas y medios de pago internacional 

2.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional

3.1. El Marketing. 

3.1.1. Concepto. 

3.1.2. Elementos básicos del Marketing. 

3.1.3. Marketing empresarial. 

3.2. Marketing Digital. 

3.2.1. Definición de estrategia del Marketing Digital. 

3.2.2. Herramientas de la estrategia de Marketing Digital. 

3.2.3. Tecnologías aplicadas al Marketing Digital. 

3.3. Comunicación corporativa. 

3.3.1. Concepto e importancia de la comunicación en la organización. 

3.3.2. Tipos de comunicación en las organizaciones. 

3.3.3. Funciones de la comunicación en la organización. 

3.3.4. Estilos de comunicación en la organización. 

3.4. La nueva realidad del marketing y de la dirección comercial. 

3.4.1. Creación de una oferta de valor. 

3.4.2. Diseño de estrategias de marketing para crear valor. 

3.4.3. Concepto y organización del trade marketing. 

3.4.4. Funciones del trade marketing. 

3.4.5. Microentorno y macroentorno de marketing. 

3.5. Marketing en entornos digitales. 

3.5.1. Tendencias y estrategias online. 

3.5.2. Modelos de negocio. 

3.5.3. El consumidor online. 

3.5.4. Introducción a tácticas digitales (SEO, SEM, RRSS) 

3.5.5. Estructura web y análisis de resultados. 

3.6. Planificación estratégica de mercados y Go To Market. 

3.6.1 Estrategias y ventas de comercialización. 

3.6.2. Planificación estratégica de la venta. 

3.6.3. Políticas, técnicas y previsión de ventas. 

4.1. Nuevas tendencias en la dirección comercial y ventas. 

4.1.1 El departamento de la dirección comercial y ventas dentro de la organización. 

4.1.2. Perfil del puesto de director de ventas según sector, competencias y habilidades. 

4.1.3. Sistemas de información para la toma de decisiones comerciales: planificación y control de objetivos y plazos de entrega. 

4.1.4. Teorías de liderazgo y Coaching. 

4.1.5 Habilidades directivas de comunicación y negociación. 

4.2 Negociación comercial. 

4.2.1. Inteligencia emocional 

4.2.2. Fundamentos básicos del comportamiento humano, aplicado al área de ventas. 

4.2.3. Estrategia de negociación. 

4.2.4. Tácticas y cuestiones prácticas de negociación. 

4.3. Gestión comercial y la toma de decisiones. 

4.3.1. Tipos de decisiones. 

4.3.2. Decisiones fundamentales. 

4.3.3. Decisiones individuales. 

4.3.4. Decisiones grupales. 

4.3.5. Modelo de toma de decisiones. 

4.3.6. Modelo racional. 

4.3.7. Modelo de racionalidad limitada. 

4.3.8. Modelo intuitivo. 

4.3.9. Estrategia comercial y competitiva. 

4.3.10. Analítica y herramientas en la toma de decisiones.